Pourquoi la vente directe aux consommateurs décolle

Tenth Street Hats fait partie d’une entreprise de vêtements presque centenaire dont Carson Finkle a compris qu’elle offrait d’énormes possibilités de vente directe aux consommateurs.

Alors, bien sûr, la marque a commencé à vendre directement aux consommateurs. Qui ne fait pas de la vente directe aux consommateurs aujourd’hui ? D’accord, c’est exagéré, mais admettez-le, entre les détaillants natifs du numérique et les marques vénérables qui arrivent soudainement à votre porte, le direct au consommateur semble être l’une des tendances les plus chaudes du commerce de détail. Finkle, PDG de Tenth Street Hats, a pris le temps de nous parler de cette tendance à l’IRCE 2019 cette semaine.

Dans la vidéo ci-dessous, il explique pourquoi le direct au consommateur gagne en popularité.

Dans notre entretien prolongé, Finkle a parlé de l’attrait pour les clients d’acheter auprès de vendeurs directs aux consommateurs. Son point de vue : Les gens pensent en termes de marques. Les consommateurs n’achètent pas un café, ils achètent un Starbucks. Ils ne conduisent pas une voiture, ils conduisent une Audi. Les gens n’ont pas de téléphone portable, ils ont un iPhone.

Cette théorie semble raisonnable, en tout cas pour les marques de prestige, ce qui est le cas de beaucoup de produits destinés directement aux consommateurs.

La communication numérique permet d’établir des relations avec les clients

Ce qui m’amène à un autre point soulevé par M. Finkle. Comme beaucoup d’autres choses, la version actuelle de la vente directe au consommateur n’aurait pas été possible sans Internet, et plus particulièrement sans le courrier électronique et les médias sociaux. La nouvelle génération de consommateurs directs établit une relation étroite avec ses clients. Et comme dans toute bonne relation, la communication est la clé.

Finkle décrit l’époque de la publicité à la télévision, sur les panneaux d’affichage, dans les journaux et autres, comme un monde où les marques parlaient aux gens. Il n’y avait pas de discussion. Pas de va-et-vient. Pour les consommateurs, m’a dit Finkle, les marques étaient distantes, inaccessibles.

Ce n’est plus le cas aujourd’hui.

Mais tout le discours sur les détaillants natifs du numérique néglige l’histoire plus large : Les marques qui vendaient autrefois exclusivement par l’intermédiaire des détaillants ouvrent maintenant de nouveaux canaux de vente directe aux consommateurs. En fait, Tenth Street fait partie du vendeur de chapeaux Dorfman Pacific, qui existe depuis 98 ans. Le site de Tenth Street est clair et net, avec des photos et des descriptions de produits impeccables et des articles de blog sur des sujets tels que le passage de la casquette de père de famille d’un statut de produit pas du tout cool à celui d’accessoire incontournable.

Ou pensez à Goodyear, une entreprise fondée en 1898, qui a récemment doublé son jeu de direct-to-consumer avec un service qui viendra chez vous et installera vos nouveaux pneus.

La vente directe aux consommateurs donne aux marques des informations

Et si les consommateurs ont clairement adopté le modèle de vente directe aux consommateurs, cette stratégie présente également de grands avantages pour les marques et les jeunes détaillants. En vendant directement aux consommateurs, les marques sont responsables de l’expérience de leurs clients et de la manière dont elles sont présentées sur le marché. Cela signifie que toute donnée client produite au cours du parcours d’achat d’un acheteur est recueillie par la marque elle-même, et non par un revendeur.

Cela signifie que les marques savent beaucoup plus rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et cela leur donne un aperçu de ce qui peut être modifié pour obtenir de meilleurs résultats et de ce qui doit être complètement revu.

La vente directe au consommateur est en quelque sorte le tiercé gagnant de la vente au détail. C’est une stratégie qui fonctionne pour les marques, les détaillants natifs du numérique et les consommateurs. Ce qui signifie qu’en fin de compte, la raison pour laquelle cette tendance prend de l’ampleur n’est guère un mystère.

Photo par Zbysiu Rodak sur Unsplash