Comment les marques et les fabricants surfent sur la vague de la vente directe au consommateur

Une grande partie du buzz autour du modèle de vente directe au consommateur dans le commerce électronique se concentre sur les détaillants numériques natifs qui ont trouvé un produit captivant, une base de fans fidèles et, avec des partenaires technologiques, un moyen de vendre et de livrer leurs produits sans intermédiaire.

Mais cela ne signifie pas que les marques et les fabricants traditionnels ne travaillent pas pour tirer profit du canal qui transforme le commerce électronique.

Dan Neiweem est cofondateur et directeur d’Avionos, un cabinet de conseil axé sur le cloud qui aide à concevoir des plans de commerce électronique pour les entreprises, y compris certaines qui ont décidé de vendre numériquement récemment.

Dans l’interview vidéo ci-dessous, nous avons parlé avec Neiweem de la pensée derrière le passage direct au consommateur pour les marques et les fabricants qui avaient historiquement vendu via les canaux de vente au détail.

Comme Neiweem l’a souligné, la vente directe aux consommateurs est un excellent moyen pour les marques et les fabricants établis de tirer parti de certaines des données qu’ils avaient manquées en transférant les transactions de vente à un détaillant, qui à son tour construit une relation avec chaque consommateur.

La vente directe au consommateur ne consiste pas simplement à configurer un site internet

Mais comme Neiweem l’a noté, ce n’est pas aussi facile pour une marque de créer un site internet et de vendre ses produits à tous les arrivants. Cela met bien sûr la marque en concurrence directe avec les magasins et les sites de vente en ligne qui vendent également les produits de la marque.

Ainsi, les marques intelligentes différencient les produits qu’elles vendent sur leurs propres sites. Peut-être qu’ils vendent un nouveau produit non testé que les points de vente et les sites hésiteraient de toute façon à accepter – du moins jusqu’à ce qu’ils aient fait leurs preuves.

Et quelle meilleure façon de les prouver que de les commercialiser directement et de voir comment ils se vendent ? Avec ceux qui se vendent bien, dit Neiweem, les marques peuvent aller voir leurs partenaires détaillants et leur dire: « Voici ce qui se vend vraiment et ce que vos clients veulent vraiment. Et voici le nouveau produit que nous allons lancer pour répondre à ce besoin. »

Loin d’être compétitive, cette approche permet à la marque d’en apprendre davantage sur les consommateurs de ses produits tout en étant utile aux détaillants avec lesquels elle travaille.

Au-delà de cela, comme Neiweem l’a mentionné dans la vidéo, les marques et les fabricants peuvent fournir une véritable personnalisation en vendant directement aux consommateurs. C’est quelque chose avec lequel les points de vente au détail auraient du mal.

Dans notre longue interview, Neiweem a utilisé l’exemple d’un fabricant de céréales. Ce qu’ils font, et ce qu’ils savent faire, c’est fabriquer des céréales, les mettre dans des boîtes, mettre des boîtes sur des palettes et mettre des palettes dans un magasin, dit-il. Ils ne perdront jamais cette concentration, ajoute-t-il, c’est leur pain et leur beurre, pour s’en tenir au thème de la nourriture du petit-déjeuner.

La personnalisation est la clé

Mais en vendant directement aux consommateurs, que se passerait-il si le fabricant de céréales voulait mettre le nom d’un enfant (ou l’image d’ailleurs) sur une boîte de céréales à la demande de la famille de cet enfant? Ils pourraient le faire. Une fois que la boîte est expédiée à un détaillant, cela devient beaucoup plus difficile pour le détaillant.

Un petit exemple, mais pensez à la façon dont la personnalisation pourrait s’appliquer aux vêtements, aux meubles, aux bijoux et même aux appareils électroménagers.

Tout cela a du sens à une époque où les consommateurs ont des attentes plus élevées et où Amazon et les détaillants natifs du numérique menacent la part de marché de ceux qui l’ont précédé.

Dans un prochain article, nous parlerons à Neiweem de la façon dont ces natifs du numérique dont on parle souvent utilisent des stratégies directes au consommateur pour faire leurs propres vagues.

Photo par iStock

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